1.目錄
1直銷(xiāo)概述(1)
1.1直銷(xiāo)的概念與分類(lèi)(1)
1.1.1直銷(xiāo)的基本概念(1)
1.1.2直銷(xiāo)的分類(lèi)(4)
1.2相關(guān)概念的辨析與界定(5)
1.2.1單層次直銷(xiāo)和多層次直銷(xiāo)的異同(5)
1.2.2多層次直銷(xiāo)與直效營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別(7)
1.2.3多層次直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)的區(qū)別(9)
1.3直銷(xiāo)的特征與魅力(11)
1.3.1直銷(xiāo)的特征(11)
1.3.2直銷(xiāo)的魅力(16)
1.4直銷(xiāo)產(chǎn)品的特征(25)
1.4.1直銷(xiāo)產(chǎn)品同質(zhì)性高(25)
1.4.2直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格的合理性難以確定(25)
1.4.3直銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)行包退包換制度(26)
1.5直銷(xiāo)與品牌建立(26)
1.5.1品牌的本質(zhì)涵義(26)
1.5.2直銷(xiāo)有利于品牌知名度的建立與提升(28)
復(fù)習(xí)思考題(40)
2直銷(xiāo)的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀(41)
2.1直銷(xiāo)的起源與發(fā)展(41)
2.1.1直銷(xiāo)的產(chǎn)生(41)
2.1.2直銷(xiāo)的演進(jìn)過(guò)程(42)
2.1.3直銷(xiāo)興起的動(dòng)因分析(44)
2.2直銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展歷程及原因(46)
2.2.1直銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展史(46)
2.2.2直銷(xiāo)在我國(guó)興起的背景(49)
2.3直銷(xiāo)的發(fā)展前景(51)
2.3.1直銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)不可阻擋(51)
2.3.2我國(guó)直銷(xiāo)健康發(fā)展的保證(51)
復(fù)習(xí)思考題(57)
3直銷(xiāo)學(xué)的理論基礎(chǔ)(58)
3.1直銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析(58)
3.1.1從“租佃理論”看直銷(xiāo)(58)
3.1.2信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的應(yīng)用(60)
3.1.3“委托人—代理人模型”的運(yùn)用(62)
3.1.4 “利益均衡點(diǎn)”的解析(64)
3.2直銷(xiāo)模式的激勵(lì)原理與獎(jiǎng)金制度剖析(66)
3.2.1直銷(xiāo)模式的激勵(lì)原理(66)
3.2.2多層次直銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度剖析(72)
3.3直銷(xiāo)的最新理論支持(81)
3.3.1倍增學(xué)原理(81)
3.3.2財(cái)商理論與管道理論(82)
3.3.3人際學(xué)原理(83)
3.3.4傳播學(xué)原理(84)
3.3.5網(wǎng)絡(luò)學(xué)原理(84)
3.3.6異業(yè)結(jié)盟(85)
復(fù)習(xí)思考題(92)
4多層次直銷(xiāo)銷(xiāo)售效率分析(93)
4.1多層次直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)(93)
4.1.1可以從事個(gè)性化銷(xiāo)售(93)
4.1.2可以減少中間環(huán)節(jié)及成本(95)
4.1.3可以提供長(zhǎng)期的一對(duì)一的售后服務(wù)(95)
4.1.4可以快速得到市場(chǎng)需求的信息(96)
4.2影響多層次直銷(xiāo)銷(xiāo)售效率的因素(96)
4.2.1人員銷(xiāo)售的適用條件(96)
4.2.2銷(xiāo)售效率的概念及其評(píng)估(97)
4.2.3不同銷(xiāo)售方式的銷(xiāo)售成本比較(98)
4.3提高銷(xiāo)售效率和收入的方式(100)
4.3.1提高售價(jià)(100)
4.3.2高差別，高累進(jìn)獎(jiǎng)金比例(101)
4.3.3建立網(wǎng)絡(luò)(102)
4.3.4銷(xiāo)售人員自用(102)
4.3.5利用熟人的信任(103)
4.3.6大量培訓(xùn)(104)
4.4多層次直銷(xiāo)目前在中國(guó)不能放開(kāi)的主要原因分析(105)
4.4.1社會(huì)信用體系尚欠發(fā)達(dá)(105)
4.4.2消費(fèi)者理性的缺失(106)
4.4.3法制環(huán)境尚不成熟(106)
4.4.4直銷(xiāo)理論研究有待加強(qiáng)(107)
4.4.5民族企業(yè)群的缺位(107)
4.5多層次直銷(xiāo)在中國(guó)放開(kāi)的前提條件(107)
復(fù)習(xí)思考題(109)
5直銷(xiāo)策略(111)
5.1直銷(xiāo)策略概述(111)
5.1.1直銷(xiāo)策略的層次(111)
5.1.2直銷(xiāo)策略制定的框架與態(tài)勢(shì)分析(112)
5.1.3目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(113)
5.2直銷(xiāo)產(chǎn)品的定價(jià)策略(115)
5.2.1產(chǎn)品組合定價(jià)策略(115)
5.2.2新產(chǎn)品定價(jià)策略(116)
5.2.3對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整策略(119)
5.3客戶(hù)名單策略與關(guān)系策略(119)
5.3.1客戶(hù)名單策略(119)
5.3.2關(guān)系策略(121)
5.4履行策略與創(chuàng)新策略(123)
5.4.1履行策略(123)
5.4.2創(chuàng)新策略(125)
5.5現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與發(fā)盤(pán)策略(127)
5.5.1現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(127)
5.5.2發(fā)盤(pán)策略(129)
5.6客戶(hù)服務(wù)策略(130)
5.6.1客戶(hù)服務(wù)的要求(130)
5.6.2客戶(hù)服務(wù)可以收集營(yíng)銷(xiāo)信息(131)
5.6.3客戶(hù)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)(131)
復(fù)習(xí)思考題(136)
6直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式(137)
6.1上門(mén)投遞與直郵(137)
6.1.1上門(mén)投遞(137)
6.1.2直郵(138)
6.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(140)
6.2.1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(140)
6.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(143)
6.3產(chǎn)品目錄營(yíng)銷(xiāo)(145)
6.3.1目錄營(yíng)銷(xiāo)概述(145)
6.3.2目錄營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素(146)
6.4直接回復(fù)廣告(147)
6.4.1直接回復(fù)廣告概述(147)
6.4.2直接回復(fù)廣告成功的關(guān)鍵因素(149)
6.5宣傳冊(cè)與廣告單營(yíng)銷(xiāo)(150)
6.5.1宣傳冊(cè)與廣告單營(yíng)銷(xiāo)概述(150)
6.5.2宣傳冊(cè)與廣告單營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素(150)
6.6郵購(gòu)訂單與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(151)
6.6.1郵購(gòu)訂單(151)
6.6.2現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(152)
復(fù)習(xí)思考題(158)
7直銷(xiāo)企業(yè)爭(zhēng)奇斗艷的特色管理(159)
7.1天獅的“六網(wǎng)互動(dòng)”與知識(shí)管理(159)
7.1.1人力資源網(wǎng)是母網(wǎng)(160)
7.1.2國(guó)際教育網(wǎng)是保障(160)
7.1.3國(guó)際物流網(wǎng)是基礎(chǔ)(161)
7.1.4國(guó)際資本運(yùn)作網(wǎng)是動(dòng)力(161)
7.1.5國(guó)際旅游網(wǎng)是資源(161)
7.1.6國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)是工具(162)
7.1.7知識(shí)管理創(chuàng)新是源泉(162)
7.2仙妮蕾德平衡型的管理哲學(xué)(165)
7.2.1平衡管理的內(nèi)涵(165)
7.2.2平衡管理的作用(166)
7.3安利科學(xué)嚴(yán)密的組織管理(166)
7.3.1系統(tǒng)復(fù)制(167)
7.3.2層級(jí)體系(168)
7.3.3“四位一體”(169)
7.4如新的“成功八步”與“三多”(170)
7.4.1如新的“成功八步”(170)
7.4.2“三多”的管理方法(172)
7.5立新世紀(jì)的十二步管理曲(173)
復(fù)習(xí)思考題(175)
8直銷(xiāo)企業(yè)的文化建設(shè)(176)
8.1直銷(xiāo)企業(yè)文化概述(176)
8.1.1直銷(xiāo)企業(yè)文化的內(nèi)涵(176)
8.1.2直銷(xiāo)企業(yè)文化的要素(177)
8.1.3直銷(xiāo)企業(yè)文化的基本特征(178)
8.2直銷(xiāo)企業(yè)文化的功能、作用及現(xiàn)實(shí)意義(180)
8.2.1直銷(xiāo)企業(yè)文化的功能(181)
8.2.2直銷(xiāo)企業(yè)文化的重要作用(184)
8.2.3建設(shè)直銷(xiāo)企業(yè)文化的現(xiàn)實(shí)意義(186)
8.3科學(xué)構(gòu)建直銷(xiāo)企業(yè)文化(188)
8.3.1科學(xué)的直銷(xiāo)企業(yè)文化的內(nèi)容(188)
8.3.2構(gòu)建直銷(xiāo)企業(yè)文化中需要處理的幾個(gè)關(guān)系(194)
8.4直銷(xiāo)企業(yè)文化的傳播與溝通(195)
8.4.1傳播與溝通概述(195)
8.4.2直銷(xiāo)企業(yè)文化的內(nèi)部溝通(200)
8.4.3直銷(xiāo)企業(yè)文化的外部傳播(202)
復(fù)習(xí)思考題(210)
9直銷(xiāo)立法和商業(yè)道德(211)
9.1直銷(xiāo)立法概述(211)
9.1.1直銷(xiāo)立法的目的與應(yīng)該解決的核心問(wèn)題(211)
9.1.2部分國(guó)家和地區(qū)直銷(xiāo)立法的現(xiàn)狀(214)
9.1.3我國(guó)的直銷(xiāo)立法(215)
9.2各國(guó)直銷(xiāo)法中的兩項(xiàng)重要立法——反金字塔法與
冷靜期法規(guī)(225)
9.2.1反金字塔法 (225)
9.2.2冷靜期法規(guī)(228)
9.3直銷(xiāo)企業(yè)的商業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任(231)
9.3.1道德和法律(231)
9.3.2商業(yè)道德的標(biāo)準(zhǔn)(232)
9.3.3多層次直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)者的道德問(wèn)題(233)
9.3.4企業(yè)的社會(huì)責(zé)任(235)
復(fù)習(xí)思考題(239)
10直銷(xiāo)的監(jiān)督管理(240)
10.1國(guó)家對(duì)直銷(xiāo)的監(jiān)管(240)
10.1.1直銷(xiāo)監(jiān)管的概念(240)
10.1.2我國(guó)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中有關(guān)監(jiān)管的規(guī)定(240)
10.1.3直銷(xiāo)監(jiān)管的必要性(241)
10.1.4有效監(jiān)管直銷(xiāo)企業(yè)的措施(242)
10.2直銷(xiāo)的輔助監(jiān)管——行業(yè)自律(244)
10.2.1直銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)的概念(244)
10.2.2構(gòu)建直銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)的必要性(245)
10.2.3直銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)構(gòu)建的相關(guān)問(wèn)題(245)
10.3直銷(xiāo)企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)管——企業(yè)自律(246)
10.3.1直銷(xiāo)企業(yè)自律經(jīng)營(yíng)的必要性(246)
10.3.2直銷(xiāo)企業(yè)自律經(jīng)營(yíng)的具體方法(246)
復(fù)習(xí)思考題(252)
11直銷(xiāo)發(fā)展升級(jí)的替代渠道——CDE營(yíng)銷(xiāo)（253）
11.1連鎖經(jīng)營(yíng)及發(fā)展中的“C”化模式（253）
11.1.1連鎖經(jīng)營(yíng)概述（253）
11.1.2連鎖營(yíng)銷(xiāo)中的“中國(guó)式直銷(xiāo)模式”（254）
11.2直銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)中的“E”化之路（255）
11.2.1直銷(xiāo)與電子商務(wù)結(jié)合可優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)（256）
11.2.2電子商務(wù)可給直銷(xiāo)業(yè)帶來(lái)新的變化（257）
11.2.3直銷(xiāo)與電子商務(wù)B2C的結(jié)合符合未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向
（258）
11.3直銷(xiāo)“D”網(wǎng)與“C”網(wǎng)和“E”網(wǎng)的結(jié)合（259）
復(fù)習(xí)思考題（262）
12直銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道組織與渠道行為掌控(263)
12.1直銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道組織的概念(263)
12.2直銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道組織的特征——渠道的扁平化(264)
12.3直銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道的模式(267)
12.3.1以安利為代表的渠道模式：營(yíng)銷(xiāo)代表＋網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人＋營(yíng)銷(xiāo)部
主管(267)
12.3.2以雅芳為代表的渠道模式：零售+單層次直銷(xiāo)(268)
12.3.3以如新為代表的渠道模式：銷(xiāo)售員工+直銷(xiāo)員+直營(yíng)店
(269)
12.3.4以天獅為代表的渠道模式：分支機(jī)構(gòu)＋銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)＋銷(xiāo)售人
員+直銷(xiāo)超市（270）
復(fù)習(xí)思考題（276）
13直銷(xiāo)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)、整合營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)責(zé)任、智能營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)（277）
13.1直銷(xiāo)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)（277）
13.1.1直銷(xiāo)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的定義及內(nèi)涵（277）
13.1.2直銷(xiāo)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)分類(lèi)（278）
13.1.3中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)要體現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)則和現(xiàn)代企業(yè)制度
（281）
13.2直銷(xiāo)企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)（284）
13.2.1整合、營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)（284）
13.2.2營(yíng)銷(xiāo)整合與整合營(yíng)銷(xiāo)（285）
13.2.3整合營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)觀（285）
13.2.4直銷(xiāo)企業(yè)的高級(jí)階段：整合營(yíng)銷(xiāo)（287）
13.3直銷(xiāo)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任（289）
13.3.1企業(yè)經(jīng)理人對(duì)社會(huì)責(zé)任態(tài)度的三個(gè)階段（290）
13.3.2中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任分類(lèi)（291）
13.3.3直銷(xiāo)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任（291）
13.3.4非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：直銷(xiāo)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重要體現(xiàn)（294）
13.3.5構(gòu)建和諧社會(huì)是直銷(xiāo)企業(yè)的重大社會(huì)責(zé)任（295）
13.4智能時(shí)代直銷(xiāo)企業(yè)的未來(lái)（296）
13.4.1人工智能的沖擊（296）
13.4.2智能導(dǎo)購(gòu)（297）
13.4.3智能客服（298）
13.5電子商務(wù)與直銷(xiāo)企業(yè)（299）
13.5.1電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的高級(jí)階段（299）
13.5.2《電子商務(wù)法》助力直銷(xiāo)企業(yè)（300）
14《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》解讀(303)
14.1總則(303)
14.2直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立和變更(311)
14.3直銷(xiāo)員的招募和培訓(xùn)(318)
14.4直銷(xiāo)活動(dòng)(327)
14.5保證金(336)
14.6監(jiān)督管理(339)
14.7法律責(zé)任(342)
14.8附則(348)
復(fù)習(xí)思考題（350）
15《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)直銷(xiāo)監(jiān)督管理工作的意見(jiàn)》的相關(guān)解讀（351）15.1推進(jìn)“直銷(xiāo)員”與“經(jīng)銷(xiāo)商”雙軌監(jiān)管（351）
15.2加強(qiáng)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)合作方、關(guān)聯(lián)方的監(jiān)管，嚴(yán)查“掛靠”行為（352）
15.3分級(jí)分類(lèi)監(jiān)管機(jī)制，提高監(jiān)管效率（352）
15.4強(qiáng)化輿情事件的事前事中介入，嚴(yán)控群體性事件（353）
15.5直銷(xiāo)行業(yè)迎來(lái)全新監(jiān)管局面（353）
附錄(362)
附錄1《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》（362）
附錄2《禁止傳銷(xiāo)條例》（369）
附錄3《直銷(xiāo)企業(yè)保證金存繳、使用管理辦法》（373）
附錄4《直銷(xiāo)員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法》（375）
附錄5《直銷(xiāo)企業(yè)信息報(bào)備、披露管理辦法》（377）
附錄6世界直銷(xiāo)商德約法有關(guān)顧客之營(yíng)業(yè)守則（379）
附錄7世界直銷(xiāo)商德約法有關(guān)直銷(xiāo)人員及直銷(xiāo)公司之營(yíng)業(yè)守則（382）
附錄8《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)直銷(xiāo)監(jiān)督管理工作的意見(jiàn)》（386）
附錄9《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)打擊傳銷(xiāo)工作的意見(jiàn)》389
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